통찰의 기술

 

조금 많이 늦게 만난 책이다. 2008년에 이 책을 만났더라면 아마도 완전 shocking했을 것 같다. 지금 읽어도 공감할 수 있는 것들이 많고, 밑줄을 긋게 되는 것들이 많다. 책을 읽는다는 것은 이렇게 헐값을 지불하고 양질의 정보를 얻을 수 있는 기회를 얻는다는 것이다. 그런면에서 이 책은 수지맞은 책이라고 할 수 있다.

조금 더 만났더라면 어땠을까... 싶기도 하지만, ㅋ

늘 그렇지만 늦었지 싶었을 때가 최적의 타이밍일 때가 많았다! ^^*

소화시킬 수 있는 위장을 가지고 먹어야 약이 된다는 것! 정도로 각설하고,

 

 

THE ART OF BUSINESS INSIGHT

비지니스의 미래를 여는 힘, 통찰력

 

통찰의 공식

limSPInKRe

SP = Specific Problem

In = Intention

KRe = Knowledge Reorganization

i = Insight

 

뛰어난 통찰을 얻기 위해서는 다음과 같은 과정을 거쳐야 합니다.

문제를 구체적으로 정의해야 하며

이를 해결하고자 하는 정확한 이도를 가져야 하며

이를 기반으로 기존 지식을 재조직해야 합니다.

 

이때 통찰의 힘은 무한대로 커집니다.

 

통찰의 시대가 도래하다

그 시대가 요구하는 해법이니 그 시대라는 여건 안에 반드시 있기 마련입니다.

통찰을 '한눈에 알아보는 기술'이라고 했습니다.

'표면 아래 숨어 있는 진실을 살펴보는 일'

'발견, 파악, 살펴보는 일'

'통찰이란 이전에 없던 새로운 것을 만들어내는 것이 아니라, 이미 있던 것들을 다른 관점으로 살펴보고, 그 관계의 의미를 재조합해내는 일'

통찰을 통해 다른 생각을 하게 될 뿐 아니라 거꾸로 다른 생각을 함으로써 통찰적 관점이 생긴다는 것입니다.

 

통찰은 사물의 관계를 꿰뚫어 보는 새로운 관점입니다. 그것은 복잡했던 관계를 간단명료하게 만들어줍니다. 통찰은 복잡한 문제를 단순하게, 어려웠던 문제를 쉽게 만듭니다.

자명한 사실을 자명하지 않은 관점으로 해석하는 것, 이것이 바로 중요한 경쟁력인 통찰입니다.

 

 

1부 통찰의 3단계

스티브 잡스는 소비자들이 어디에서 결핍을 느끼는지 구체적으로 정의한 다음 분명한 의도를 중심으로 파고들었습니다.

완성되는 순간까지 노력하지 않으면 통찰은 기적을 일으키지 못합니다. 분명히 말씀드리지만 통찰은 중간에 포기하지 않고 끝까지 노력해야 완성할 수 있습니다.

 

구체적으로 문제를 정의하라.

'해결해야 할 문제에 대해 구체적으로 정의하라.'

어떤 문제점, 즉 한 가지 결핍을 찾는 것도 중요하지만 여기서 다시 생기는 결핍을 찾아 이를 한 번 더 해결해주는 것이 무엇보다 중요하다는 사실입니다.

무엇인가를 문제라고 느낀다는 것은 그것에 대해 어떤 결핍을 느낀다는 뜻입니다.

소비자가 어떤 불편함을 겪는지, 그 불편함 때문에 어떤 결핍을 느끼는지를 발견하여 문제를 정확하게 정의하는 것, 이것이 바로 매우 중요한 통찰의 첫째 단계입니다.

 

정확한 의도를 가지고 충분한 주의를 기울이라.

'문제 해결을 위해 정확한 의도를 가지고 충분한 주의를 기울이라.'

문제를 인식하지만 말고, 그것을 해결하기 위해 정확한 의도를 가지고 충분한 주의를 기울여야만 합니다.

스스로 문제를 찾아서 대안을 구하는 노력을 해야만 성과가 나오기 마련

바로 자발적 동기부여

내적 동기가 높아야 한다.

외적 동기의 한계는 분명합니다. 일정 수준 이상의 발전이 불가능합니다.

 

진실로 원하면 보이지 않던 것들이 보이고, 새로운 관계가 보이고, 문제의 해법이 저절로 나오게 됩니다.

진실로 원하지 않으니까 정확한 의도, 충분한 주의가 생기지 않고 결과적으로 적당한 수준에서 타협하게 됩니다.

진실로 원하면 이루어지는 법입니다.

신념의 효과

통찰이란, 구체적 문제 해결을 위해 정확한 의도와 충분한 주의를 갖고 표면 아래 숨어 있는 진실을 발견하는 것.

 

가용지식을 재조직하라

재조합하는 것은 통찰에 이르는 매우 중요한 과정입니다.

통찰은 사고의 질이 변화는 과정입니다. 그런 뜻에서 상식 수준에 그치는 지식은 큰 의미가 없습니다.

생성적 절차란 최종 문제를 해결하기에 앞서 준비하는 사고 과정을 말하는데, 기존 정보를 이용하여 여러 가지 대안을 새롭게 해석하는 단계입니다. 반면에 탐색적 절차는 생성적 절차에서 구성된 초기 생각들을 활용하여 더욱 완성된 재해석을 수행하는 단계입니다.

업무를 볼 때 외부에서건 내부에서건 강제가 있으면 더 좋은 결과가 나온다는 것입니다.

전문 지식이 강제와 연합할 때, 사람들은 이전에 발견하지 못했던 해결방안을 통찰하게 됩니다.

가능한 전문 지식을 갖춰놓아야 통찰하기가 쉬워집니다.

질적인 변화는 양적인 변화 뒤에 발생

기존에 있던 것들을 새로운 관계 속에서 바라보고, 이들을 재조직. 재조합했습니다.

뭔가를 통찰하고자 할 때에는 항상 우리가 익히 알고 있는 지식이나 방법을 재조직해야 합니다.

내적 동기가 충분하다면, 가능하면 외부 정보를 실제에 가깝게 처리하려 하고 올바른 값을 찾아가게 됩니다.

 

 

2부 통찰의 7가지 기술

통찰은 성공 비지니스의 핵심 노하우다

소비자의 마음을 사로잡는데 성공한 마케팅

소비자에게 사랑받는 제품들은 한결같이 그 제품이 존재하는 이유가 분명했습니다.

같은 일도 다른 관점에서 보고 해석하니 전혀 새로운 결과를 낳지 않습니까?

통찰이 가져오는 모든 아이디어는 처음엔 아무것도 아닌 그저 괴팍하거나 허황한 생각으로 치부될 때가 더 많습니다.

"모든 진실은 세 단계를 거친다. 첫째, 비웃음, 둘째. 격렬한 반대, 셋째, 스스로 진실을 입증해서 사람들이 수용하는 단계"

물은 99도까지는 물이지만, 100도가 되면 기체가 됩니다. 반대로 1도까지는 액체지만 0도가 되면 고체가 됩니다.

절대 포기하지 말아야 합니다.

 

결핍의 발견이 통찰의 출발점이다

결핍은 통찰에 이르게 하는 좋은 자극이자 기회이기도 합니다. 통찰에 이르는 가장 빠른 방법 가은데 하나가 바로 이 구체적인 문제가 불러일으키는 소비자 결핍을 찾고 해결해주는 것입니다. 그런데 재미있게도, 사람들은 자신이 무엇을 원하는지 스스로도 잘 모를떄가 많습니다.

결핍의 정의 : 무엇인가 있어야 할 것이 없거나 부족한 상태

 

기본적욕구를 니즈needs

문화적으로 발생한 욕구를 원츠wants

니즈 중에도 가장 밑바탕에 속하는 니즈가 결핍입니다.

구글 / 검색결핍 : 불필요한 정보에 시간을 뺏기고 싶지 않다

폴라로이드 카메라 / 시간결핍 : 기다리기 싫다

다른 카메라와 수요를 다투지 않고 독립적인 수요를 만들며 시장에서 독특한 위치를 지킨 제품입니다.

 

제품의 성공은 소비자 결핍을 찾아내어 이를 해소하는 과정에 달려 있습니다. 그런데 더 중요한 것이 있습니다. 한 번으로 끝나는 게 아니라 계속해서 결핍을 해소해주어야 합니다. 한 번 성공하기도 힘들지만, 두 번 성공하기는 더 힘듭니다. 그러나 소비자들을 만족시키기 위해서는 끝없이 결핍을 찾고 해소해주어야 합니다.

'단순하게 해라keep it simple'

 

결핍을 발견하는 방법은 많지만 가장 중요한 것은 소비자의 말을 듣지 말고 소비자의 행동을 살피는 것입니다.

소비자의 욕구 가운데 말로 표현되는 것은 겨우 5퍼센트정도라 합니다.

우선 중요한 것이 소비자들이 제품을 어떻게 사용하는지 그 행동을 유심히 살펴봐야 한다는 점입니다.

30명에게만 물어보면 충분합니다.

검색 순위가 높은 키워드는 결핍에 해당할 확률이 높다.

 

건강한 의도를 갖고 충분한 주의를 기울이라

나의 의도로 세상을 움직일 수 있다.

무엇보다 중요한 것은 사람의 신념입니다. 스스로 믿고 확신하면 일이 잘 풀리기 마련입니다.

대개 성공하는 사람은 좋은 쪽으로 생각하고 어떻게 성공할지만 생각하기 마련이고, 실패하는 사람은 나쁜 쪽으로 생각하고 실패할 수밖에 없는 이유에만 고나심있기 마련입니다. 결과는 출발부터 정해져 있다고 해도 과언이 아닙니다.

 

의도가 건강하고 진심이면 당연히 건강하고 진심어린 주의가 발생합니다.

생각보다 많은 이들이 좋지 않은 쪽으로만 세상을 봅니다.

짝사랑 증상에서 벗어나야 합니다. '짝사랑 증상'이란, 어떤 대상에 다가가지 못하고 단지 원하기만 해서, 결국 목표를 이루지 못하는 현상을 말합니다.

"나는 잘되고 싶어!" vs "나는 잘 된다!"

 

'이 문제를 해결하고 싶어' ' 이 결핍을 채워주고 싶어'가 아니라, '이 문제를 해결한다' '이 결핍을 채워준다'는 태도가 필요합니다.

 

통찰을 얻는 가장 중요한 방법이 바로 문제의 핵심을 정확하고 새롭게 해석하는 것에서 시작됩니다.

"A인줄 알았는데, 알고 보니 B였구나"

문제의 재해석, 즉 새로운 해석이 제대로 이루어진 것입니다.

문제를 재정의한다는 것은 새로운 관점을 바라본다는 것을 뜻합니다.

 

'위기는 곧 기회다. 문제를 숨기려 하지 말고 오히려 공개하자'

잔디를 말했지만 진정 원했던 것은 푸른빛이라니, 참으로 멋진 통찰이 아닐 수 없습니다.

정주영 회장이 보여주려 했던 것은 능력이 아니라 믿을 만한 사람이라는 것입니다. 이처럼 재해석은, "이것인 줄 알았는데 알고 보니 저것이었구나" 라는 반응과 공감이 절로 생기게 하며 감탄하게 만드는 놀라운 기술입니다.

 

통찰이 발생하는 가장 대표적인 순간이 바로 '이전에 만나지 않았던 두 가지 개념이 새롭게 만나는 순간'

새로운 만남은 아이디어가 떠오를 확률을 높입니다.

 

넟설다는 것은 다르다는 것을 의미합니다. 마케팅에서 가장 중요한 원칙 가운데 하나가 낯설고 달라야 한다는 것입니다.사람은 다른 것에 더 많은 주의를 기울입니다.

다른 것은 강한법입니다. 사람은 다르게 느낄 때 비로소 생각하기 시작합니다.

그러나 다르다고 다 강한 것은 아닙니다.

다르다는 인식을 얻기 위해서는 지켜야 할 중요한 기준이 있는데 이를 벗어났기 때문입니다. 그것은 바로 공감대라는 것입니다.

 

세상을 두가지 개념으로 나누라

비슷한 것끼리 한 항목으로 묶어 간단한 기억으로 저장하는 방식입니다.

이것과 저것으로 나눌 때, 저것과 대비하여 내것인 '이것'의 특징이 분명히 드러나야 합니다.

기능이 같은 다른 회사 제품가 대비하여 이분법적으로 소비자에게 다가간 다음, 다른 회사 제품에 없는 우리 회사 제품의 특징을 인상 깊게 드러냄으로써 수요를 늘려야 하는 것입니다.

 

회사는 곧 가정과 같아서 노동자를 돌봐주어야만 그들이 마음을 편하게 먹고 최선을 다하게 된다는 것입니다.

세상에는 두 가지 김치 냉장고가 있습니다. 발효과학으로 만든 김치 냉장고와 냉장기술로 만든 김치 냉장고. 여러분은 어떤 김치 냉장고를 선택하겠습니까?

필립모리스는 발랄한 이미지를 원했지만, 춤과 노래를 코카콜라가 더 잘하는 것이었기 때문입니다.

시장을 둘로 나누는 것은 시장을 변화시킬 수 있는 통찰을 얻는데 아주 강력하며 효과적인 방법입니다.'

컴퓨터를 '바꿔주는 컴퓨터 대 안 바꿔주는 컴퓨터'로 유목화하도록 유도하면, 소비자는 이를 중심으로 컴퓨터를 재유목화하고, 다시 정보를 통합하게 됩니다.

기억 내용이 독자적인 임시 기억 카테고리를 지니게 되면 정보를 찾기 쉬워지고 기억률이 높아지며 저장된 내용을 다시 떠올리기 쉽습니다.

기억률이 높아지고, 호감도가 증가합니다. 그래서 시장을 둘로 나누는 것이 효과적입니다.

 

약점을 강점으로, 강점을 약점으로

약점에 주눅들 때 약점이 부각된다.

다른 관점으로 보면 약점이 강점이 되기도 하고, 강점이 약점이 되기도 합니다.

새옹지마

나에게 반드시 약점인 것도 없고 반드시 강점인 것도 없습니다.

자신이 약점이라고 여기는 부분이 있다면 움츠러들 게 아니라 당당하게 인정하면서도 그것을 강점으로 반전시키는 태도가 필요합니다.

약점을 인정하지 않으면 자기가 최고인줄 알고 자기가 다 하려고 합니다. 이것은 회사가 망하는 지름길입니다.

 

약점을 개선하기보다 강점을 강화하라.

약점은 과감하게 포기하고 강점을 키우는 것이 더 좋을 수 있습니다.

정작 중요한 것은 자기 약점을 어떻게 바라볼 것이냐 하는 점입니다.

치명적인 약점은 내버려두면 위험합니다. 반드시 고쳐야 합니다.

 

부패와 발효는 종이 한 장 차이입니다.

부패는 약점이지만 발효는 강점인 것입니다.

 

강점을 최대한 살리면 핵심 경쟁력이 생깁니다.

세상에 공짜로 얻을 수 있는 것은 하나도 없습니다.

 

다른 분야에서 성공한 사례를 보고 배우라

벤치마킹이라는 것은 어떤 기준점을 잡고, 나는 어떻게 할 것인지 결정하는 것을 뜻합니다.

모든 것을 따라하면 모방에 지나지 않지만, 성공한 요인을 찾아내어 나에게 맞게 변형해서 적용한다면 벤치마킹에 해당합니다. 다시말해, 외형을 따라하면 모방이고, 노하우를 배워서 핵심을 적용하는 것은 벤치마킹이라고 할 수 있습니다.

직원을 교육할 때도 팀 단위로 과제를 주어 함께 토론해 풀어 나가게 합니다.

제대로 벤치마킹을 하려면 결과를 보지 말고 과정을 봐야 합니다.

같은 분야가 아니라 다른 분야에서 성공 사례를 찾아야 합니다.

 

3부 통찰의 습관

생각하기는 쉽고 행동하기는 어렵다

습관은 힘이 셉니다.

습관은 타고나는 것이 아니며 우연히 형성되는 것도 아닙니다. 습관은 일상생활에서 특정 행동을 반복함으로써 기를 수 있습니다.

 

선입견에 휘둘리면 새로운 관점으로 볼 수 없습니다.

우선 마음에 한계를 두지 말아야 합니다.

마음이 자유로워야 합니다.

"문제는 해답의 다른 모습"

다르게 생각할 줄 아는 사람은 강합니다.

사물을 다르게 볼 줄 아는 능력이 위대한 발견을 낳은 것입니다.

 

문득 떠오르는 생각을 반드시 기록하라

그때그때 적어놓지 않으면 반드시 잊어버리게 되어 있습니다.

기록해두지 않으면 아무것도 아닙니다.

좋은 생각이든 안 좋은 생각이든 뭔가 떠오를 때마다 기록해두는 것은 통찰을 위해 아주 좋은 습관입니다.

가능하면 전문가를 만나 대화해보는 것이 좋습니다. 어떤 전문가라도 좋지만 반드시 전문가여야만 합니다.

작은 차이에 민감해져야 합니다.

남다른 아이디어가 빛을 발하기 이해서는 모아놓은 아이디어를 오히려 버릴 줄 알아야 합니다. 그래야 의사결정을 올바르게 할 수 있습니다.

새롭고 남다른 관점으로 세상을 바라보려면, 중요하지 않고 필요하지 않은 정보를 과감히 버릴 줄 알아야 합니다.

 

무슨 문제든지 이유를 찾다 보면 분석하는 능력, 평가하는 능력, 종합하는 능력 이 세 가지 능력이 저절로 생기고 서로 복잡하게 뒤엉킨 관계를 이해하기가 쉬워집니다.

낯선 것을 친숙하게, 친숙한 것을 낯설게 바라보라.

통찰에 뛰어난 사람들, 성공한 사람들은 모호함을 잘 참는 사람들입니다.

너무 빠른 판단보다는 모호함과 여유를 즐기면서 통찰이 터져 나오는 순간을 즐기십시오.

모호함을 즐기시길 바랍니다.

 

열정과 의지

긍정적으로 생각하라.

세상은 우리가 생각하는 대로 움직입니다. 즉 긍정적인 생각을 하면 긍정적인 결과가 나타납니다.

'진정으로 원하는가?'와 '충분히 준비했는가?'라는 질문에 긍정적으로 대답할 수 있어야 합니다.

얼마나 준비를 했느냐에 따라 가야 할 거리, 여행할 거리가 달라집니다. 큰 변화를 꿈꾸려면 그만큼 준비를 많이 해야 합니다.

대부분 막상 가보면 별로 위험하지 않습니다.

손에 든 것을 아까워하다 새로운 것을 얻지 못하는 사람들이 많습니다. 손에 든 것을 놓을 줄 알아야만 더 큰 것을 잡을 수 있습니다.

 

결정했으면 바로 실행하라

"지옥을 지나가고 있다면 계속 앞으로 나아가라" - 윈스턴 처칠

오랫동안 고민하고 연구해서 내린 결정이라면, 결정한 대로 실행하십시오. 결정을 했으면 이런저런 핑계로 계획을 미루지 말고 반드시 곧바로 실행하십시오.

 

다른 사람의 평가에 뜻을 꺽지마라

"새로운 아이디어를 보여준 사람은 성공하기 전까지는 괴짜로 취급된다."

 

우리가 해결해야 할 과제가 무엇인지 정확하고 분명하게 정의하는 것에서부터 시작하는 것이 좋습니다.